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    Enterprise Leadership

    Vom Founder-Sales zur Sales-Organisation: €8,5M ARR-Pipeline bei einem Top-10-RPA-Anbieter

    RPA-Softwareanbieter, Europa (Top 10, UiPath Gold Partner)Chief Sales Officer (CSO)02/2024 – 04/2025
    +28 %
    Umsatzwachstum
    €8,5M
    ARR-Pipeline
    38 Tage
    Ø Sales-Cycle
    85 %
    Retention

    Ausgangslage

    Ein europäischer RPA-Anbieter (UiPath Gold Partner) wuchs stark über Founder-Sales und Empfehlungen. Der Vertrieb hing an wenigen Personen, Forecasts waren Bauchgefühl, Enterprise-Deals wurden Ad-hoc gesteuert.

    Problem

    • Kein reproduzierbarer Sales-Prozess — jeder Deal lief anders.
    • Pipeline ohne verlässliche Stage-Definitionen und Forecast-Logik.
    • Partnergeschäft ungesteuert, obwohl der größte Hebel im Ökosystem lag.
    • Team zu klein und ohne Enablement für Enterprise-Zyklen.

    Lösung

    • Sales-Operating-System eingeführt: Stages, Exit-Kriterien, Qualifizierung und Forecast-Kadenz.
    • Team von 6 auf 12 Mitarbeitende aufgebaut, inklusive Onboarding- und Enablement-Strecke.
    • 7 strategische Partnerschaften aufgesetzt und mit klaren Co-Selling-Regeln versehen.
    • Enterprise-Playbooks für Deals zwischen €15k und €85k standardisiert.

    Ergebnis

    • +28 % Umsatz im Verantwortungszeitraum.
    • 18 neue Enterprise-Kunden (€15k–€85k Dealgröße).
    • RPA-Pipeline auf €8,5M ARR ausgebaut.
    • Ø Sales-Cycle auf 38 Tage verkürzt, Retention bei 85 %.

    „Wachstum entsteht nicht durch mehr Aktivität, sondern durch ein System, das nach dem Aufbau ohne den Aufbauenden weiterläuft."

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